Как
повлиять на партнера по переговорам и избежать ловушек и тупиков? Как
достигнуть своей цели без конфронтации? Прежде всего, нужно понять с
каким типом переговорщика пришлось столкнуться.
«Упрямец» . Садясь
за стол переговоров, он уже ставит Вас перед фактом. Кажется, что
переубедить его невозможно, поскольку любые доводы, не подтверждающие
его позицию, просто игнорируются. Выход: Стучать кулаком по столу и
настаивать на своем — смысла не имеет. Только посадите голос и
спровоцируете конфликт. Попытайтесь мягко отстоять принципиально важные
для Вас моменты.
«Энтузиаст» . Восторженное
приветствие, масса любезностей и шквал новых идей. Однако, не успев
довести одну мысль до конца, он уже перескакивает на другую. А Вы
теряете нить повествования. Выход: Взять все в свои руки и все-таки
сдвинуться со стадии «гениальной идеи».
«Мечтатель» . Открывая
перед Вами новые горизонты, он рисует такие радужные картины, что
позавидует любой художник. Правда не ясно, какое отношение это светлое
будущее имеет к сегодняшнему дню. Выход: Не дать увести разговор в
сторону и углубиться в детали. Лучше всего изменить ситуацию,
переключившись на конкретные финансовые вопросы. Это отрезвит Вашего
собеседника.
«Дипломат» . Он раскован и
приветлив, с готовностью идет на компромисс, и Вам уже кажется, что все
в Ваших руках. На самом деле этот человек всего лишь составляет о Вас
мнение, и если оно не будет положительным, Вы рискуете получить отказ
от сотрудничества в самый неожиданный момент. Выход: Старайтесь
понравиться собеседнику, И ни в коем случае не давайте резкую критику в
его адрес, иначе положительное впечатление будет безнадежно испорчено.
«Диктатор» . Он
неприступен как скала, а каждое свое слово ценит на вес золота.
Каменное выражение его лица будто свидетельствует о том, что исход
переговоров он знает наперед. Выход: Не теряйтесь и не раздражайтесь.
На самом деле все не так плохо. Попытайтесь объяснить ему ситуацию с
максимальной логичностью. Только не подвергайте сомнению его
компетентность.
«Агрессор» . Вы не успели
поздороваться, а Вам уже сообщили, что все Ваши предложения - полная
бессмыслица? Успокойтесь. Этот человек всегда поступает по-своему и
принимает чужие правила только в том случае, если видит в них пользу
для себя. Выход: Продемонстрируйте ему выгоду от Вашего участия в
проекте. Не поверит — смиритесь. В конце концов, отрицательный
результат — тоже результат.
«Демагог» . Он
не позволит Вам вставить ни слова, зато даст логическое объяснение
всему чему угодно, Он распишет за Вас все аргументы «за» и «против». И
даже, если Вам кажется, что Вы отстояли свою точку зрения — это только
иллюзия. Выход: Рано или поздно поток красноречия иссякнет. Тогда и
можно будет спокойно поговорить непосредственно о деле.
«Зануда» . Своим
буквоедством он может любого человека довести до бешенства. Вы пришли
на минуту позже? В деловом предложении на десятой странице в шестой
строчке снизу опечатка? Выход: Сделайте глубокий вдох и приступайте к
логическим доводам. На положительную оценку заранее не рассчитывайте.
Впрочем, даже если Вас раскритикуют, можно считать, что переговоры
удались.
«Индивидуалист» . У него давно
уже составлен четкий план действий, и любые отступления от этого плана
расцениваются, как нежелание сотрудничать. Выход: Не позволяйте
манипулировать собой. Этот человек прислушивается к логическим доводам,
и если Ваши идеи покажутся ему достаточно заманчивыми — он легко и
быстро с Вами согласится.
«Собеседник» . Он,
напротив, сразу же предложит Вам высказать свою точку зрения. И тут же
углубится в мелкие детали, в которых Вы и завязнете. Выход: Он просто
придерживается лозунга «Говори то, что думаешь, и думай о том, что
говоришь». Выбирайте четкие формулировки — и добьетесь желаемого
результата.
«Скептик» . Вы перепутали
название бумаги для факса - он уже насторожился. Этот человек очень не
любит, когда путаются в фактах и внимательно относится к любым
сведениям - будь то информация о состоянии фондового рынка или выход
нового журнала мод. Выход: Старайтесь создать впечатление человека
рассудительного, надежного и практичного. Вам должны поверить.
«Жмот» . Он
уже все подсчитал и знает, сколько ему причитается. Ни о каких
перспективах не может идти и речи, если нет сиюминутной выгоды. Выход:
Попробуйте убедить его, что Ваше участие в деле принесет ему еще
большую прибыль, причем в самые короткие сроки.
«Бездельник» . Переговоры
для него — пустая трата времени. Он всем доволен и у него нет проблем.
Понятно, что в такой ситуации проблемы скоро появятся у Вас. Выход:
Только один - больше не иметь с ним дела. Если же Вы все-таки решились
продолжать сотрудничество, на сделанную в срок работу можете даже не
рассчитывать.
«Реалист» . Он не смотрит
на жизнь сквозь «розовые очки», и хотя немногословен, будет доказывать
Вам, что любое новшество всегда хуже, чем средство, проверенное
временем. Выход: Постарайтесь убедить его в обратном. Вы придете к
пониманию, если он определит, как с выгодой для себя использовать
доступные ему источники и ресурсы.
«Жизнелюб» . Он
энергичен и весел (даже если знает, что его компания находится на грани
финансового краха). Он снисходителен к другим, поэтому практически
любые Ваши предложения пройдут на «ура». Однако он также снисходителен
и к себе, так что выгода от сделки может оказаться весьма сомнительной.
Выход: Предъявлять высокие требования и следить за выполнением даже
самых незначительных деталей.
«Наблюдатель» . Он
молчалив и сдержан, но от его внимания не ускользают ни люди, ни вещи.
Кажется, что он тугодум, но на самом деле этот человек просто не спешит
принимать решения, предпочитая взвесить все «за» и «против». Выход: Не
нервничать и не спешить. Если Вы дадите Вашему партнеру время на
размышления - результат будет впечатляющим.
