Все ключевые – фундаментальные – вопросы в бизнесе решаются, как правило, при личных контактах заинтересованных сторон. То есть на переговорах. Вот о них и пойдет сегодня речь.

И вот мы подходим к главному. Конечно, грамотно составить E-mail послание, или, скажем, корректно провести телефонный разговор с деловым партнером должен уметь каждый уважающий себя российский предприниматель. Но это, так сказать, отдельные кирпичики успеха. Ведь все ключевые – фундаментальные – вопросы в бизнесе решаются, как правило, при личных контактах заинтересованных сторон. То есть на переговорах. Вот о них и пойдет сегодня речь.

Самое главное – каждому участнику переговоров (а особенно, руководителю делегации) следует максимально эффективно подготовиться к предстоящему событию.

Но можно этого и не делать – если вас, по словам известного сатирика, не интересует результат. А вот если положительный результат грядущего мероприятия для вас крайне важен – не стоит впадать в довольно распространенное заблуждение насчет того, что все легко и спокойно разрешится на самих переговорах. Ведь именно на стадии подготовки возможно избежать досадных ошибок, которые могут свести на нет все самые светлые начинания.

Так, еще задолго до самого мероприятия следует особо  вдумчиво подойти к формированию состава делегации. Во-первых, переговоры в бизнесе – это совсем не драка «стенка на стенку». Поэтому не стоит брать числом, набирая в команду колоритные личности лишь «для массы». Массой тут не задавишь… Наоборот, обычно это приводит к снижению эффективности работы. Поэтому гораздо большее значение надо придавать высокой квалификации членов переговорной группы – в данном случае, действительно, «лучше меньше, да лучше». Не меньшей ошибкой будет и отсутствие четко выработанной позиции хотя бы по основным вопросам внутри самой делегации. Нет ничего хуже, когда за столом переговоров возникают внутренние разногласия.

Во-первых, затягивается время. А все бизнесмены – уж поверьте – знают ему цену. Во-вторых, страдает ваш имидж. О каком успешном переговорном процессе (а равно и о дальнейшем плодотворном сотрудничестве) может идти речь, думают участники делегации A, если участники делегации Б не могут договориться сами с собой?

Естественно, в ходе переговоров могут возникнуть какие-либо новые проблемы. Но  далеко не лучшим вариантом в этом случае будут таинственные паузы, приглушенные «Ты что, обалдел? Да на кой это нам нужно?», многозначительные взгляды и томные закатывания глаз под потолок… Что делать?

В случае форс-мажора руководитель группы должен проявить мудрость: стоит взять бразды правления в свои руки и предложить находящимся по другую сторону стола партнерам сделать перерыв.

В любом случае подбирать команду нужно таким образом, чтобы исключить попадание в нее непримиримых оппонентов, либо просто невыдержанных и вспыльчивых людей.

Также следует отлучить от переговорных процессов сотрудников, не владеющих элементарными приемами риторики. А тем более – скованных и теряющихся во время публичных выступлений. Человек может быть сколь угодно прекрасным специалистом, но, обладая изрядным дефектом речи (или просто сконфузившись от присутствия большого количества людей), за столом переговоров будет совершенно бесполезен.

Не менее грубая ошибка – включение в состав делегации тех, кто не имеет достаточной квалификации в вопросах, намеченных к обсуждению. С одной стороны, опять-таки затягивается время. Пока, как говорится, дойдет… И это печально. Но уж вдвойне печально, что в этом случае также страдает ваш имидж.

Еще на стадии подготовки к переговорам необходимо определить не только общие цели, но также и пути их достижения. То есть заранее ответить как на элементарные вопросы «что хотим?», так и на гораздо более важные «как будем это делать?» В противном случае назвать переговоры эффективными можно будет с очень большой натяжкой.

Если вы общаетесь с зарубежной делегацией, неоценимую помощь в переговорном процессе окажут именно те коллеги, которые, помимо свободного владения иностранными языками, хорошо знают историю России (а равно и адекватным образом понимают ее взаимосвязь с историей остального человечества), разбираются в мировой географии, а также обладают высоким уровнем культуры в целом. Однако не стоит думать, что это единственный ключ к общему успеху на международной арене – крайне ошибочным будет не учитывать особенности делового этикета в других странах. Так, при общении с партнерами из Германии следует быть особенно пунктуальными. Не стоит забывать, что немцы особо уважают профессионализм, ясность, порядок и логику. Если вы еще не решили, как именно поставить вопрос – с переговорами лучше повременить. Немцы не понимают столь милых нам «разброда и шатаний». Они педантичны, официальны и, как правило, ждут того же и от своих партнеров.

Оказавшись по разные стороны переговорного стола с французами, всегда надо быть начеку – они скорее галантны, чем вежливы. Здоровый скепсис, расчет, хитрый ум и находчивость – их национальные черты. Во время переговоров французы ведут себя довольно жестко, чему вполне можно противопоставить сдержанность и корректность. А также – проявить остроумие. Тем самым вы не только блеснете перед окружающими острием своей мысли, но и гарантированно наберете в глазах потомков загадочных галлов дополнительные очки.

Общаясь с японскими бизнесменами, ни в коем случае не стоит даже пытаться контактировать физически – рукопожатия, объятия и дружеские похлопывания по плечу («Эх, япошка, какая у нас в России рыбалка…») крайне нежелательны. Вместо этого в японской культуре большое значение придается поклонам – не стесняйтесь кланяться. Чем ниже – тем уважительнее. Принимать (да и вручать) визитную карточку следует также с поклоном и обязательно держа ее обеими руками. Нелишним будет отметить, что при переговорах с японцами неприемлемо любое давление – никогда не стоит говорить им твердое «нет», если даже вы на все сто процентов уверены в своем отказе. Следует проявить азиатскую гибкость: «Мы рассмотрим это предложение».

Англичане – сдержанные люди. И многовековые английские традиции трактуют сдержанность в поведении именно как знак уважения к собеседнику. Будьте уважительны в ответ – сдерживайте себя. Британцы склонны скорее к неторопливым поискам компромисса, нежели к молодецкому «рубанию с плеча». Если вы получили желаемый для себя ответ, то на честное слово английского бизнесмена можно, как правило, смело положиться. Подобно немцам, бизнесмены туманного Альбиона особо ценят пунктуальность, но предпочитают избегать в общении острых углов.

Итальянцы – о, мама миа! – порывисты, общительны и вообще, между нами говоря, довольно экспансивны. Но в целом практика деловых переговоров в Италии отвечает современным нормам большинства стран Старого Света. Однако итальянские бизнесмены придают особое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими приблизительно равное положение в деловом мире.

Китайцы – радушны и гостеприимны. Но не стоит впадать в нирвану – скорее всего, вас будут по-восточному тонко склонять к принципам, благоприятным для китайской стороны. Жители Поднебесной терпеливы, подчеркнуто внимательны ко всем членам делегации и никогда не проявляют своих эмоций. Лучше и не пытаться подловить китайского бизнесмена на каком-то «прорыве» чувств. И тем более не стоит делать из кажущегося вам подобного «прорыва» какие-то выводы.

Американская культура значительно моложе, чем многие европейские или азиатские. Опираться на какие-то традиции американцам не приходится. А вести себя – как-то надо… Поэтому – прагматичность и подчеркнутая демократичность. На каждом шагу широкие улыбки и обязательные «Хау а ю?». Не стоит вдаваться в подробности своего нелегкого существования – стандартное «Зэтс ол райт!» среднестатистического жителя США вполне удовлетворяет. Вместе с тем американцы – прямые и открытые люди. Они ценят честность и откровенность, не тратят времени на старосветские формальности и быстро переходят к сути разговора. Хотите добиться успеха? Отвечайте им тем же. Подводя же жирную виртуальную черту под всем вышесказанным, автор настоящих строк специально обращает внимание читателей «Р.Б.» на архиважное: подобно разведчикам, участники переговоров должны быть тактичными, рассудительными, осторожными и, что немаловажно, наблюдательными.

Почему? Во-первых, это еще никому не мешало. А во-вторых – и это главное, – хорошие манеры прибыльны.